實行市場經濟，企業為爭奪市場自然是多種競爭手段一齊上。然而，《反不正當競爭法》的實施，規范了競爭行為。如何有效地爭取客戶，便成為經營者們思索的課題。鋪天蓋地的廣告，效果不錯。然而，費用卻讓人望而卻步。于是，花費少、效果好的爭取客戶的手段——商業信函，即DM，越來越受到經營者們的青睞。DM，可針對明確的目標，把自己要介紹的商品，百分之百準確地介紹給有針對性的客戶，換句話說，DM就是人們常說的直郵廣告，它由四通八達的郵政投遞線路把廣告準確地送到客戶手中。因此，不少人士稱：商業信函——走向市場的橋梁。
商業信函到底是一種什么樣的信函呢?頤名思
義，即：工商企業為從事商業活動而寄發的各類產品目錄、征訂單、宣傳單、招商函、明信片廣告等，說穿了，就是郵遞廣告。事實上，在計劃經濟體制下，商業信函幾乎不存在，因為一切產銷活動無不由計劃安排而定，無需用商業信函的形式去向客戶作宣傳、推銷。隨著市場經濟體制的不斷深入形成，企業被真正推向了市場，“皇帝女兒不愁嫁”的日子一去不復返了，經營者們不得不采取相應的對策去參與市場的競爭。如何把自己最想傳出去的商業信息準確地傳遞到客戶手中，不少企業選擇了商業信函這一最有效的辦法。 商業信函并不是我國的創造，在國外早已有之，并被國外有關人士稱為繼影視、廣播、報紙、書刊四大媒體之后的第五大媒體。它的出現，在國外至少有50年的歷史了。在美國，許多人家的門口都有信箱，天天都被各類廠商郵來的商業信函充實得滿滿的，客戶則根據這些信函確定自己要買的物品，即使客戶眼下暫不購買，他們一般也不輕易扔掉，而是放在一邊備查。有的細心家庭主婦還認真對信函進行分類裝訂成冊，一有需要，馬上打電話訂購，十分方便。再加上商業信函是指名點姓、點單位投遞，目標、針對性較強，客戶在收到商業情函時大都有一種莫名的興奮、好奇情緒，無一例外地都要拆開仔細看一看，結果，無論買與否，廣告作用是充分發揮了。因為報刊廣告，人們太忙，不一定都看，而信函的形式卻抓住了人們的想知道到底是誰寄來的、介紹的是什么東西的心理，促使客戶看你的廣告。
商業信函到底有多大作用呢?我到重慶一機床廠進行了一番了解，該廠廠長向我介紹了這樣一件實例：該廠一直生產一種小型車床，在周圍地區的銷售一直不錯，因為這種小型車床特別適合一些小型鄉鎮企業加工精度要求不太高的產品，加之價格也便宜。然而，不到五年，周圍地區對這種小型車床的需求量已近飽和狀態，唯一的出路是打開市外、省外市場。要打開市場，廣告開路，要大量的錢，而這個廠卻連職工發正常的工資都犯難了，無力去做廣告。這時正值1992年底，次年的生產怎樣安排?這時，廠銷售科長拿出了幾個省的企業名錄，對廠長說，我們何不利用名錄郵寄產品廣告呢?說干就干，他們當即草擬了廣告并印好，按照企業名錄有選擇地向市外、省外的鄉鎮企業公司及工廠發了800封信函。一共花了多少錢?廠長扳著指頭算到：郵票160元，信封40元，印廣告200元，共計400元。當他們將這些信函交郵局發出后，心里不安地想到：有效果嗎?不到十天，湖南一個鎮的企業發來第一份訂貨電報，數量不大，只要4臺。接著幾天，回函、電報以及采購員紛紛來了，前后兩個月，他們共收到和接待采購38起，訂貨數量一下子使1993年的生產任務達到飽和，樂壞了廠長，喜壞了職工，都說是800封信救了這個廠。去年底，嘗到甜頭的這個廠，將廣告擬好后，交給了郵局辦的商業信函專業服務部，委托他們向市外、省外有關企業發商業信函五千件。這個專業服務部僅用了三天時間，便完成了信封打印、封裝、郵寄，而該廠的花費尚不足3000元，這點費用僅是在報紙上作幾百字的一次小廣告費而已。
針對用戶對商業信函的需要，許多地方的郵政局開設了商業信函公司或服務部，盡可能向用戶提供盡善盡美的服務。他們根據用戶的需要，按行業、地區或某一特定消費群體、個體直發函件，把用戶的信息經過完善的郵政網絡準確傳遞到指定的客戶手中，從而在生產與消費者之間搭起一座橋梁。一些使用過商業信函的廠長不無體會地認為：在報刊上打廣告，猶如機關槍掃射，有它的效果，即面廣 ；而用商業信函的形式，則如步槍點射，命中率高，因為目標明確，回報收益相對穩定一些，且花費較小，一般企業能夠承受。可以預測，今后商業信函將會為更多企業，特別是中小型企業所采用。
《銷售與市場》1994年第四期